汾酒祭出“第二故乡战略”（一）
序 双户籍，双保险？
“欲取之，先予之”，这是汾酒的“河南经验”。
今年一季度，汾酒集团总经理李秋喜考察河南；4月，汾酒集团董事长郭双威带着30多位汾酒的中高层亲临河南。郭双威在与经销商的座谈中，进一步将汾酒定位于“河南地产品牌”，这就意味汾酒不仅仅把河南作为重点市场，更将河南视作山西之外的又一个“家”。在郭双威的介绍下，一个清晰的“第二故乡战略”浮出了水面，这无疑为汾酒在省外市场走得更远增加了一道“保险”。向来被诟病为观念陈旧的汾酒人，这次给汾酒在山西、河南上的“双重户籍”，着实让人刮目相看。汾酒对河南市场的特殊情结也由此可见一斑。
但其中的缘由，却不是一个“情结”可以解释清楚的。当中原白酒由“茅五剑”演变为“茅五汾”之时，泸州老窖、西凤、郎酒等名酒也不甘示弱，开始试图改变这一格局：2006年，西凤在河南投入5000万元；国窖·1573以1：1的投入产出比冲击河南高端白酒市场；泸州老窖特曲也在河南砸下了500万元；郎酒在洛阳等地大兴攻势。河南本地品牌宋河也在积极出击，力图由“河南王”成长为“中原王”。
刚刚成为中原“茅五剑”格局破局者的汾酒，在2007年承受了有史以来最大的压力。但是，最让汾酒头疼的还不是其他品牌的强攻猛打，而是2007年汾酒在河南市场出现的“混乱”局面。外有强敌、内有忧患，汾酒如何调动河南市场一切营销因素，稳固“茅五汾”格局，真正为汾酒在省外建立一个“第二故乡”？全国的汾酒经销商都在盯着河南、盯着汾酒。
安抚牵出的“第二故乡”
汾酒集团董事长郭双威曾说：“2007年一季度，汾酒的销售情况有喜有忧。喜的是销售收入增加了，特别是中高档白酒的销售增长较快；忧的是销售基酒量并没有增加。”
汾酒的喜和忧，在高速增长的河南市场得到了集中体现。世嘉酒业公司董事长万军说起汾酒在河南的现状时，不免担忧：“今年，河南市场已经形成了浓郁的汾酒氛围，这是一件好事。但是，正是由于汾酒在河南市场的快速成长，让许多其他省份的经销商向河南砸货，仅河南市场的老白汾酒，就从以前的20多个品种猛增到今年的60多个。过多的同类产品恶性竞争，导致汾酒在河南的价格、产品、渠道严重混乱，这种突入其来的变化让经销商无所适从，也让消费者难辨真伪，直接影响了经销商的积极性和消费者的信任感。”
记者了解到，汾酒在河南的主销产品是10年、15年老白汾酒系列，其中世嘉酒业开发的珍品老白汾、桥西糖酒开发的10年黑双瓷老白汾占据了市场的主流。此外，还有20余家经销商开发的精品、鸿运、吉祥、如意、水晶、千秋等汾酒系列产品，均在河南部分市场有所作为。但是，进入2007年，其它省份经销商开发的六七款系列产品、几十个品种不断冲击河南市场。
汾酒自主产品方面，53度特汾在河南市场的销售业绩一度看好。但是，自2006年53度特汾实行区域总经销制以后，窜货问题非常严重，这使得河南的经销网络受到重创，420元/件的售价，在市场的实际价格只有300元/件，严重的价格倒挂迫使二级经销商忍痛放弃53度特汾。而高档产品国藏汾由于未能形成健全的销售网络，在价格上自乱了阵脚。据万军介绍：国藏汾酒自2006年进入郑州后，世嘉即以500多元的供货价打进了50多家a类酒店，终端售价达到了800多元，但是市面上很快有200多元的国藏汾酒在销售，致使酒店方不但不推国藏汾酒，而且也不与世嘉酒业结账。由于市场缺乏管控，假冒产品层出不穷，河南的汾酒经销商一头雾水，在忙着打假的同时，利润微薄甚至赚不到钱的现实，也让他们的积极性和信心大打折扣。
“河南问题”不但让经销商头痛，也成为汾酒的“心病”。毕竟河南有扎实的清香型白酒消费基础，整个清香型白酒市场从2000年的400万，培育到2006年的3亿元实在来之不易。为了安抚河南的经销商，加强对市场的管控，2007年初，汾酒集团总经理李秋喜亲往河南踩点，深入市场进行调查，最后拟定了十条解决“河南问题”的新方案。但这显然没能彻底解决经销商的顾虑，4月下旬，郭双威利用河南中博会之机，带领汾酒营销、策划等部门管理人员30余人亲临河南“解决问题”。
4月26日下午，郑州开元大酒店二楼会议厅气氛凝固，10多位心有“怨言”的经销商与郭双威一行展开了对话。这一次“针尖对麦芒”的会议上，《新食品》是唯一一家被允许参加的行业媒体。世嘉恒昌酒业公司总经理张英壮说：“汾酒集团组织如此大队人马前来，这是继2000年世嘉开发珍品老白汾上市以来的第二次，而董事长郭双威亲临市场一线，在河南还是第一次，这足以证明汾酒集团对河南的重视和整治河南市场的决心。”实际上，郭双威亲临河南，主要是为了给经销商“消气”，安抚人心。在会议上，郭双威一上来就给经销商一个长长的鞠躬，并坦陈“汾酒方面对河南的关心不够”，展开了一段自我批评，这委实让先前郁闷的经销商们得到了一些心理上的安慰。
这次会议上，汾酒和经销商围绕“三乱”及市场投入、打假防假等问题进行了非常坦诚的沟通。其中，郑州喜洋洋商贸有限公司董事长赵建华的论点最为闪光：汾酒方面不要把河南定位于第二个山西，而是把汾酒定位于河南地产酒。于是，“第二故乡”论浮出水面。
“第二故乡”，河南受之无愧
把河南打造成汾酒的第二故乡，是否是经销商的一厢情愿呢？汾酒集团对于河南市场有怎样的考虑？在座的经销商都在等待郭双威的一句话。当所有经销商发言结束，郭双威当即表示要“特殊对待”河南市场。换言之就是将河南与山西同等对待。那么，汾酒集团凭什么优待河南市场呢？
汾酒：难以割舍的河南情怀
自1998年山西假酒案发生后，受其波及的汾酒只能将市场回收到山西大本营。1999年，河南开始再次销售汾酒，这也是假酒案后第一个做汾酒的省份，这对于当时极度郁闷的汾酒来说，无疑是雪中送炭。因此，汾酒对河南总有一种难以忘却的情怀。
