汾酒祭出“第二故乡战略”（二）
据汾酒集团郑州营销处经理张天吉回忆：“2000年时，汾酒在河南只有4家经销商，世嘉酒业就是其中之一。”所以说，河南既是汾酒省外市场的开路先锋，又是最先受益的省外市场，汾酒集团的感情倾向于河南不难理解。郭双威曾说：“山西、河南都是黄河文化流派，具有相似的生活习惯与消费习惯，河南消费者对汾酒感情深，我们是一家人。”
而河南巨大的市场潜力，也正是汾酒发展所需要的。郭双威说：“山西省只有三千多万人口，但汾酒做到了七八个亿。而河南是全国第一人口大省，拥有过亿的消费者，市场潜力巨大。河南的经济环境也比山西好，去年经济总量排到全国第五位，购买能力强。我三年没来河南了，发现河南的白酒消费正在升温，把汾酒做河南地产品牌塑造是可行的。”
河南：汾酒找到“安全感”
早在去年，汾酒集团总经理李秋喜接受《新食品》记者采访时就说：“2007年，汾酒一定会剑指省外市场。”进入2007年，汾酒省外动作频频：先是预定了1亿元的品牌传播费用，仅央视《新闻联播》前的广告就投入6000万元，在河南卫视、河北卫视也均投放了广告；同时，相继启动了北京、湖南、广东三个重点省外市场，预计2007年汾酒在北京市场的投入将达5000万元，重点推广国藏汾酒和青花瓷汾酒两款高端产品；在湖南市场，汾酒投入了1000万元，重点开发老白汾产品；而广东市场一直是汾酒集团竹叶青的主要市场之一，仅次于山西，占竹叶青整个销售收入的1/3左右，今年汾酒在广东市场的计划是让竹叶青实现大幅增长。
但是，在汾酒准备进攻的省外市场之中，拿下北京至少需要三年五载的时间；山东、内蒙、陕西、湖南等市场都不稳固。只有河南与河北市场相对成熟，且河北省内有强势的清香型白酒衡水老白干，以至于石家庄桥西糖酒开发的45度黑双瓷、45度10年至尊老白汾大量流窜至河南，因此，只有河南最可能成为汾酒最稳定的市场。今年，浙江、广东等市场汾酒产品窜货至河南市场，从另一个侧面也说明了河南清香型白酒消费潜力正在释放。
郭双威介绍，汾酒今年的目标是完成销售收入30个亿，其中名酒系列产品的销售要达到21亿。要达到这一目标，显然仅仅依靠山西市场是不行的，汾酒必须找一个能让自己有安全感的市场，河南无疑是唯一的选择。河南经销商对于汾酒的家乡情结是汾酒方面愿意看到的，而经销商的积极性无疑为汾酒稳固河南增加了筹码。这也不难理解为何在短短4个月的时间里，汾酒集团的两位“老大”先后亲临河南市场，为经销商们实地“解决问题”了。
第二故乡的“特殊待遇”
既然定下了河南作为汾酒“第二故乡”的新战略，那么，汾酒在针对河南市场和经销商方面又有哪些“特殊待遇”呢？
打造河南“大户身价”
河南亿星公司总经理刘俊友曾说：“汾酒在河南市场有些畸形，由于老白汾在河南市场运作比较成功，河南消费者对汾酒品牌的认识只停留在老白汾是汾酒的最高档酒这个层面。”郑州喜洋洋商贸公司去年销售河南世嘉开发的10年、15年老白汾，销售额达6000万元，其中，10年老白汾售价168元/瓶，15年老白汾售价238元/瓶，是汾酒集团所有老白汾系列产品中价位最高的。
如今，汾酒集团重新调整了河南市场产品结构，确定今年主推国藏汾酒和大小青花两款高档酒。汾酒集团郑州营销处经理张天吉告诉记者：“2007年，汾酒集团在河南的高档酒销售计划为3000万元，第一季度已经完成了900万，签单新客户25家。”汾酒正力图扭转河南消费者对汾酒的误解。
此前，汾酒集团曾对大小青花瓷寄予厚望，以14%的利润空间作为投入强攻河南市场。当时大小青花与客户签单价为286元/瓶，但是全国30个营销处的“内乱”和窜货，导致大小青花在河南市场的实际出货价为245元/瓶，直接影响到合同执行和再签订。对此，万军认为只要理顺价格，国藏汾酒和大小青花一定会成为汾酒出击河南高端白酒市场的一张王牌。
实际上，汾酒集团的国藏汾酒和大小青花一旦在河南市场卖开，汾酒在河南的“身价”将会飙升。万军说：今年，汾酒在河南的投入力度肯定会大大加强，估计不低于3000万元，借助这一机会，世嘉酒业将老白汾再次推向一个新的高度：即开发20年珍品老白汾，结算价为158元/瓶。记者在汾酒郑州营销处的计划报单上看到：汾酒将在2010年使河南市场达到近10亿元的规模，真正撑起“河南强势地产品牌”的门户。虽然这个数字正好与纯正血统的地产品牌宋河一致，但是，二者香型不同，且不在同一价位上竞争，因此，也未直接形成竞争关系。
由开发型转入管理型市场
河南汾酒经销商大部分都与世嘉酒业一样，只是单纯做汾酒的一个品牌，且相当一部分与汾酒签订了5年以上的合同，对汾酒品牌忠诚度很高。汾酒为了不让河南经销商失望，从今年开始对河南市实行区域化运作，严格控制重复开发、理顺产品价格和渠道通路、限制品种数量，只要顺价销售，经销商就有钱赚。
